作者：湖北省天门市水产服务中心潘明瑶

近几年，小龙虾养殖面积直线上升，关于小龙虾所需的一些相关商品特别是小龙虾配合饲料，如雨后春笋般般“嗖“嗖”“嗖”的冒出来。就湖北天门市而言，大大小小龙虾饲料品牌多达三十几个，然大品牌龙虾料的销量较前两年的销量简直是全线下挫，而一些小品牌龙虾料却大行其道。其实，这并非偶然，近几年饲料大企业、大品牌已不复曾经的拔寨攻猛之势，但是很多做区域市场的门店商家活的有滋有味。大品牌打不过小品牌，究竟是市场监管不力，还是大品牌饲料厂家方向上整体性跑偏？

败在一:转型跑偏

大品牌龙虾料厂家的价格偏贵，小品牌龙虾料能够逆袭上位靠的就是低价。很多人据此认为低价是万恶之源，价格战是罪魁祸首。由此还推导出，低价让企业失去了利润来源，因而也就丧失了产品质量保证的行业道德，进而阻碍了饲料的发展。

这个理由看上去冠冕堂皇，但深究起来，并非完全如此。最简单的道理就是，任何一个行业的最终目的，都是为了降低消费者的投入成本。如果不能做到这一点，质量保证的意义何在呢？

反观小龙虾饲料行业近几年的转型轨迹，有些小龙虾饲料厂家以前是生产猪饲料、鸡饲料或是常规养殖品种的常规料，而转型背后的考量一般有二:一是扩大企业的盈利能力，因为小龙虾养殖业火爆小龙虾饲料需求量大，也就意味着更高的利润；二是帮助养殖户增产增收，节本增效。

但问题是，往往盈利的目的达到了，而帮助养殖户节本增效的目的则难以一概而论，有些确实是实现了增产增效的初衷，但不可否认，其中也有相当比例的产品属于炒作概念，养殖户并没有看到实实在在的效果，反而为此付出了更高的成本，或者说产出与成本出现了倒挂。更甚者，有些大品牌饲料厂家为了掩盖自己饲料中的一些缺陷，不断给养殖户灌输一些离谱的养殖消费观。

市场是教育出来的，这种非理性炒作的结果，便是养殖户不再相信所谓的大品牌，转而投向小品牌小厂家，尽管这些饲料厂家没有大品牌厂家的品牌形象和质量信心，但只要饲料蛋白含量合格，效果上并不比大品牌差多少。

我们不难看到，近几年，一些大型饲料企业着力优化产品供应链设计，诸如推广饲料，开展技术服务、制定养殖解决方案等等做法，本质上都是为了降低养殖成本，让养殖户以最合理的投入，获得最优的产出。

当然，有必要指出的是，降低养殖成本并不意味要卖便宜的饲料，而是要做更具实惠的饲料给养殖户，即便价格贵一点，但能减少用量或者增加产出，而且对厂家而言，饲料销量即便下降了，但利润反而会提升。这才是大品牌饲料厂家未来要完成的任务，也是饲料厂家正确的转型方式。


败在二:市场监管不力

大品牌龙虾料打不过小牌子厂家的龙虾料，表面看是因为小龙虾养殖的热情度膨胀导致消费变化，其实最大的根源还是在市场监管不力。

大品牌龙虾料的价格偏高，但这是合理的，无可厚非。就龙虾料而言，大品牌饲料厂家严格遵守相关的标准生产，制造成本高一点实属正常，因为在研究和原料上的额外投入，售价高一点同样也属正常。据说今年在环保督察风暴最紧的时期，很多大品牌龙虾料厂家投入重金技术改革，但小品牌龙虾料厂家却不受任何影响，因为他们面临的环保压力要比大品牌龙虾料厂家要小得多。附加在产品上的环保成本，同样会影响产品定价。所以，如果仅凭低价来决定市场，对大品牌龙虾料厂家而言，是不是失去了应有的公平呢？

正如前述，市场是教育出来的，而教育对象的文化水平同样决定了一个市场的成熟度，小龙虾养殖业面对的是农民，他们往往信息相对闭塞，部分人教育程度也不高，对一个产品的认知和判断基于个体的经验，在这种背景下，价格偏高的大品牌龙虾料并不具有市场优势。